Het onderbouwen van de 2014 doelen is een uiterst serieuze zaak, althans dat zou het moeten zijn. Bij veel accountmanagers is het uiteindelijke resultaat belangrijk voor de continuïteit van je bedrijf. Alleen sturen op het financiële resultaat is erg kort door de bocht en is voor de korte termijn. Voor de lange termijn zijn er meer kritische succesfactoren die belangrijk zijn voor het realiseren van een positief resultaat, deze dienen dan ook afdoende omschreven te worden in een verkoopplan. In een goed verkoopplan zijn de kwantitatieve en kwalitatieve doelen van een (key)account benoemd en is beschreven hoe, door wie en waarmee deze doelen gerealiseerd gaan worden.
De doelen dienen specifiek, meetbaar, ambitieus, realiseerbaar en tijdsgebonden (SMART) te zijn. Daarnaast is een verkoopplan een ‘persoonlijke' draaiboek waarin commerciële kansen en bedreigingen zijn omschreven als deze een serieuze impact kunnen hebben op het uiteindelijke resultaat. Een verkoopplan is een routebeschrijving en biedt de accountmanager, naast richting, houvast.
Is een verkoopplan zinvol?
Het maken van een goed verkoopplan vergt
kennis, energie en tijd. Het is zeker geen eenvoudige taak om een goed
verkoopplan te maken temeer omdat het uiteindelijke document aangeeft welke
doelen worden nagestreefd. Het geeft tevens aan welke mogelijke oorzaken
er kunnen zijn waardoor de realisatie niet gaat lukken. Een verkoopplan is dus
een dynamisch document dat van tijd tot tijd wordt ingezien en aangevuld met
nieuwe, relevante informatie. Als je meer inzicht en invloed op je
verkoopresultaten en het commerciële proces wilt, dan is een verkoopplan
zinvol. In combinatie met de PDCA cirkel, zie onderstaand figuur, kom je voor
wat betreft je verkoopresultaten nooit meer voor verrassingen te staan.
Alvorens
je het besluit neemt om met verkoopplannen te gaan werken, dien je jezelf wel
eerst de volgende twee vragen te stellen:
1) Is
er een strategisch verkoopplan binnen de organisatie aanwezig en dient een
verkoopplan hiervan een afgeleide te zijn, of
2) Is
een verkoopplan meer een ‘individueel’ document dat niet in lijn hoeft te zijn
met andere plannen of doelstellingen?
Bij een strategisch verkoopplan binnen de organisatie is het voor
accountmanagers van belang kennis te hebben van de inhoud van dit plan om te
voorkomen dat hun verkoopplannen niet aansluiten op de overall verkoopdoelen
van je bedrijf. In deze situatie is er sprake van een ‘top-down' planning
waarmee wordt aangegeven dat het management primair de doelen afgeeft en de
accountmanagers deze dienen te realiseren. Bij een 'bottom-up' planning is een
verkoopplan een ‘persoonlijk’ document. Het verkoopplan is hier een leidraad om
de eigen verwachtingen en resultaten vooraf te kwantificeren, om hiermee
inzicht te geven in de verwachtingen voor het komende jaar.
Een
verkoopplan dwingt je om kritisch na te denken over hetgeen je gaat doen, wilt
realiseren of aan ziet komen.
Welke onderdelen heeft een verkoopplan?
Een
verkoopplan hoeft geen dik boekwerk te zijn, het moet een duidelijke
voorspelling zijn van de resultaten, de activiteiten en aanvullende relevante
aspecten. Een gratis format zonder verdere verplichtingen kun je hier aanvragen.
Je ontvangt het format dan per mail.
Conclusie
Het
maken van een goed en duidelijk verkoopplan vergt kennis, energie en tijd. Het
dient een wel doordacht en structureel plan te zijn en verdient een planmatige
aanpak. Als je accountmanagers een goed doordacht verkoopplan maken en deze
consequent en structureel - met behulp van de PDCA cirkel - volgen qua uitvoer,
is er weinig kans op verrassingen, en dan is een verkoopplan
zinvol!
