Wel of geen verkoopplan in 2014?

Aan het einde van het jaar worden veel accountmanagers, lees verkopers, gevraagd na te denken over de doelen voor het komende jaar. Veelal gebeurt dit op basis van historie vermeerderd met een percentage waarbij er soms geredeneerd wordt vanuit de markt en/of er rekening wordt gehouden met andere factoren.

Het onderbouwen van de 2014 doelen is een uiterst serieuze zaak, althans dat zou het moeten zijn. Bij veel accountmanagers is het uiteindelijke resultaat belangrijk voor de continuïteit van je bedrijf. Alleen sturen op het financiële resultaat is erg kort door de bocht en is voor de korte termijn. Voor de lange termijn zijn er meer kritische succesfactoren die belangrijk zijn voor het realiseren van een positief resultaat, deze dienen dan ook afdoende omschreven te worden in een verkoopplan. In een goed verkoopplan zijn de kwantitatieve en kwalitatieve doelen van een (key)account benoemd en is beschreven hoe, door wie en waarmee deze doelen gerealiseerd gaan worden.

De doelen dienen specifiek, meetbaar, ambitieus, realiseerbaar en tijdsgebonden (SMART) te zijn. Daarnaast is een verkoopplan een ‘persoonlijke' draaiboek waarin commerciële kansen en bedreigingen zijn omschreven als deze een serieuze impact kunnen hebben op het uiteindelijke resultaat. Een verkoopplan is een routebeschrijving en biedt de accountmanager, naast richting, houvast.

Is een verkoopplan zinvol?

Het maken van een goed verkoopplan vergt kennis, energie en tijd. Het is zeker geen eenvoudige taak om een goed verkoopplan te maken temeer omdat het uiteindelijke document aangeeft welke doelen worden nagestreefd. Het geeft tevens aan welke mogelijke oorzaken er kunnen zijn waardoor de realisatie niet gaat lukken. Een verkoopplan is dus een dynamisch document dat van tijd tot tijd wordt ingezien en aangevuld met nieuwe, relevante informatie. Als je meer inzicht en invloed op je verkoopresultaten en het commerciële proces wilt, dan is een verkoopplan zinvol. In combinatie met de PDCA cirkel, zie onderstaand figuur, kom je voor wat betreft je verkoopresultaten nooit meer voor verrassingen te staan.

Alvorens je het besluit neemt om met verkoopplannen te gaan werken, dien je jezelf wel eerst de volgende twee vragen te stellen:

1) Is er een strategisch verkoopplan binnen de organisatie aanwezig en dient een verkoopplan hiervan een afgeleide te zijn, of

2) Is een verkoopplan meer een ‘individueel’ document dat niet in lijn hoeft te zijn met andere plannen of doelstellingen?

Bij een strategisch verkoopplan binnen de organisatie is het voor accountmanagers van belang kennis te hebben van de inhoud van dit plan om te voorkomen dat hun verkoopplannen niet aansluiten op de overall verkoopdoelen van je bedrijf. In deze situatie is er sprake van een ‘top-down' planning waarmee wordt aangegeven dat het management primair de doelen afgeeft en de accountmanagers deze dienen te realiseren. Bij een 'bottom-up' planning is een verkoopplan een ‘persoonlijk’ document. Het verkoopplan is hier een leidraad om de eigen verwachtingen en resultaten vooraf te kwantificeren, om hiermee inzicht te geven in de verwachtingen voor het komende jaar.

Een verkoopplan dwingt je om kritisch na te denken over hetgeen je gaat doen, wilt realiseren of aan ziet komen.

Welke onderdelen heeft een verkoopplan?

Een verkoopplan hoeft geen dik boekwerk te zijn, het moet een duidelijke voorspelling zijn van de resultaten, de activiteiten en aanvullende relevante aspecten. Een gratis format zonder verdere verplichtingen kun je hier aanvragen. Je ontvangt het format dan per mail.

Conclusie

Het maken van een goed en duidelijk verkoopplan vergt kennis, energie en tijd. Het dient een wel doordacht en structureel plan te zijn en verdient een planmatige aanpak. Als je accountmanagers een goed doordacht verkoopplan maken en deze consequent en structureel - met behulp van de PDCA cirkel - volgen qua uitvoer, is er weinig kans op verrassingen, en dan is een verkoopplan zinvol!

Met vriendelijke groet.

André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl