80% van uw klanten doen 20% van uw omzet!

Een bekend marketing gegeven is dat 80% van de omzet door 20% van de klanten gegenereerd wordt, terwijl omgekeerd 80% van de marketing & sales inspanningen gaat zitten in de klanten die samen slechts voor 20% van de omzet zorgen. Met een dergelijke simpele constatering is direct duidelijk dat een meer evenwichtige verdeling van de aandacht over grote en kleine klanten de bedrijfsresultaten sterk kunnen verbeteren. 

Maar hoe herken je waardevolle en minder waardevolle klanten en hoe zorg je ervoor dat ogenschijnlijk minder belangrijke klanten, maar met groeipotentie, niet worden verwaarloosd?

De klantpiramide van Jay Curry is een uitstekend middel om het klantenbestand, en de bewegingen daarin, in beeld te brengen. Het is gebaseerd op het pareto-effect (20/80-regel). Deze stelt dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren. Binnen deze verhouding bestaat een onderverdeling in de drie groepen:

• Topklanten
• Grote klanten
• Middelgrote klanten 

De overige 80% van de klanten zijn onderverdeeld in: kleine klanten, inactieve klanten, prospects en suspects. 

Je ziet nu, geredeneerd vanuit omzet, wat de grootste en belangrijkste klanten zijn. Je kunt de klantpiramide ook gebruiken voor andere criteria, denk hierbij aan winst, kosten of bezoeken. Afhankelijk van de organisatie en de business, definieer je de criteria en de grenzen. Je maakt klant analyses die voor jou waardevolle informatie opleveren. De klantpiramides geven ook inzicht in hoe lang klanten bij je blijven. Hoe afhankelijk je bent van bepaalde klanten, of klanten afglijden naar een lager segment (misschien kopen ze ook af en toe bij de concurrent?). Doel van deze methodiek is om de winstgevendheid per klant te verbeteren. Om succes te hebben moet u deze Customer Marketingstrategie in drie stappen volgen:

1: Nieuwe klanten acquireren; 
2: Klanten laten "stijgen" in uw piramide; 
3: Klanten in uw piramide houden. 

De resultaten van de klantenpiramide-analyse kunnen een eenzijdig en onvolledig beeld van het klantenbestand geven als je je alleen richt op de omzet van je topklanten. Een bedrijf wordt niet alleen beoordeeld op de omzet, maar op winstgevendheid. Klanten die de meeste omzet generen, zijn niet per definitie de meest winstgevende. De klantenpiramide kan ook goed gebruik worden om je klanten bestand te segmenteren.

Meer weten?
Wil je weten wat dit - of een andere aanpak - jouw organisatie op kan leveren? Ik maak het graag inzichtelijk, click hier voor een vrijblijvend gesprek.

Met vriendelijke groet,



André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl



Interim - Consultancy - Training - Coaching - Marketing Solutions

Waarom klanten (niet) bij u kopen!

In gesprekken met organisaties hoor ik vaak dat ze worstelen met het formuleren van een scherpe propositie. Gevolg is dat het deze organisaties vaak niet lukt, lees moeite hebben, om klanten en prospects voldoende enthousiast te maken voor hun producten en/of diensten wat zich door vertaald in een lager rendement. Organisaties met een vlijmscherpe propositie hebben een grote voorsprong op concurrenten die dat niet hebben. 

Wetmatigheid:

Een wetmatigheid in het commerciële proces is dat verschillende klanten dezelfde producten en diensten kopen om verschillende redenen. Een voorbeeld van deze wetmatigheid bij bijvoorbeeld auto’s is: Veiligheid – Status – Betrouwbaarheid – Snelheid – Milieu – Levertijd, etcetera.  Deze wetmatigheid geldt natuurlijk ook voor de keuze met betrekking tot de dealer! Dit zijn de zogenaamde waardedrijvers van klanten. 

Hoe formuleer ik een vlijmscherpe propositie?

Het formuleren van een vlijmscherpe propositie vereist inzichten in de waardedrijvers en het gedrag van klanten en prospects. Het is essentieel antwoorden te krijgen op vragen als:

• In welke klantbehoeften u voorziet met uw producten of diensten.
• Waar uw klanten zich echt zorgen over maken.
• Wat klanten ervaren als uw meerwaarde.
• Waarom klanten bij u kopen.
• Waarom klanten niet (meer) bij u kopen.
• Hoe klanten zich oriënteren en hoe en waar ze willen kopen.

Hoe pak ik dat aan?

Om de antwoorden op dit soort vragen scherp te krijgen is het noodzakelijk uw klanten te betrekken in dit proces in de vorm van onderzoek. Zij kunnen tenslotte het beste aangeven wat hun beweegt. Samengevat zijn er twee manieren van onderzoek, een kwantitatief onderzoek in de vorm van een online of telefonische enquête. Met een kwantitatief onderzoek stelt u meerkeuze vragen, de uitkomsten vat u samen. Daarnaast een kwalitatief onderzoek in de vorm van een klantenpanel waarin u klanten uitnodigt en interviewt. Onze ervaring is dat je vooral met deze vorm van onderzoek veel (meer) waardevolle informatie krijgt. Met de uitkomsten van deze twee interventies kunt u een vlijmscherpe propositie formuleren.

Wat is het rendement?

Bij een vlijmscherpe propositie snijd het mes aan twee kanten, uw acquisitie kosten zullen dalen waardoor uw effectieve verkooptijd zal toenemen. Meer effectieve verkooptijd zal zich (moeten) vertalen in meer omzet. Uitgedrukt in een percentage is situationeel bepalend maar zal 5% tot 15% bedragen.

Meer weten?
Wilt u weten wat deze - of een andere - aanpak uw organisatie op kan leveren? 
Ik maak het graag inzichtelijk, neem daarvoor vrijblijvend contact met mij op. 

Met vriendelijke groet,

André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl



Interim - Consultancy - Training - Coaching - Marketing Solutions