In gesprekken met organisaties hoor ik vaak dat ze worstelen met het formuleren van een scherpe propositie. Gevolg is dat het deze organisaties vaak niet lukt, lees moeite hebben, om klanten en prospects voldoende enthousiast te maken voor hun producten en/of diensten wat zich door vertaald in een lager rendement. Organisaties met een vlijmscherpe propositie hebben een grote voorsprong op concurrenten die dat niet hebben.
Een wetmatigheid in het commerciële proces is dat verschillende klanten dezelfde producten en diensten kopen om verschillende redenen. Een voorbeeld van deze wetmatigheid bij bijvoorbeeld auto’s is: Veiligheid – Status – Betrouwbaarheid – Snelheid – Milieu – Levertijd, etcetera. Deze wetmatigheid geldt natuurlijk ook voor de keuze met betrekking tot de dealer! Dit zijn de zogenaamde waardedrijvers van klanten.
Hoe formuleer ik een vlijmscherpe propositie?
Het formuleren van een vlijmscherpe propositie vereist inzichten in de waardedrijvers en het gedrag van klanten en prospects. Het is essentieel antwoorden te krijgen op vragen als:
• In welke klantbehoeften u voorziet met uw producten of diensten.• Waar uw klanten zich echt zorgen over maken.
• Wat klanten ervaren als uw meerwaarde.
• Waarom klanten bij u kopen.
• Waarom klanten niet (meer) bij u kopen.
• Hoe klanten zich oriënteren en hoe en waar ze willen kopen.
Hoe pak ik dat aan?
Om de antwoorden op dit soort vragen scherp te krijgen is het noodzakelijk uw klanten te betrekken in dit proces in de vorm van onderzoek. Zij kunnen tenslotte het beste aangeven wat hun beweegt. Samengevat zijn er twee manieren van onderzoek, een kwantitatief onderzoek in de vorm van een online of telefonische enquête. Met een kwantitatief onderzoek stelt u meerkeuze vragen, de uitkomsten vat u samen. Daarnaast een kwalitatief onderzoek in de vorm van een klantenpanel waarin u klanten uitnodigt en interviewt. Onze ervaring is dat je vooral met deze vorm van onderzoek veel (meer) waardevolle informatie krijgt. Met de uitkomsten van deze twee interventies kunt u een vlijmscherpe propositie formuleren.
Bij een vlijmscherpe propositie snijd het mes aan twee kanten, uw acquisitie kosten zullen dalen waardoor uw effectieve verkooptijd zal toenemen. Meer effectieve verkooptijd zal zich (moeten) vertalen in meer omzet. Uitgedrukt in een percentage is situationeel bepalend maar zal 5% tot 15% bedragen.
Wilt u weten wat deze - of een andere - aanpak uw organisatie op kan leveren?
Ik maak het graag inzichtelijk, neem daarvoor vrijblijvend contact met mij op.
Met vriendelijke groet,
André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl
Interim - Consultancy - Training - Coaching - Marketing Solutions
Geen opmerkingen:
Een reactie posten