Een bekend marketing gegeven is dat 80% van de omzet door 20% van de klanten gegenereerd wordt, terwijl omgekeerd 80% van de marketing & sales inspanningen gaat zitten in de klanten die samen slechts voor 20% van de omzet zorgen. Met een dergelijke simpele constatering is direct duidelijk dat een meer evenwichtige verdeling van de aandacht over grote en kleine klanten de bedrijfsresultaten sterk kunnen verbeteren.
Maar hoe herken je waardevolle en minder waardevolle klanten en hoe zorg je ervoor dat ogenschijnlijk minder belangrijke klanten, maar met groeipotentie, niet worden verwaarloosd?
De klantpiramide van Jay Curry is een uitstekend middel om het klantenbestand, en de bewegingen daarin, in beeld te brengen. Het is gebaseerd op het pareto-effect (20/80-regel). Deze stelt dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren. Binnen deze verhouding bestaat een onderverdeling in de drie groepen:
• Topklanten
• Grote klanten
• Middelgrote klanten
De overige 80% van de klanten zijn onderverdeeld in: kleine klanten, inactieve klanten, prospects en suspects.
Je ziet nu, geredeneerd vanuit omzet, wat de grootste en belangrijkste klanten zijn. Je kunt de klantpiramide ook gebruiken voor andere criteria, denk hierbij aan winst, kosten of bezoeken. Afhankelijk van de organisatie en de business, definieer je de criteria en de grenzen. Je maakt klant analyses die voor jou waardevolle informatie opleveren. De klantpiramides geven ook inzicht in hoe lang klanten bij je blijven. Hoe afhankelijk je bent van bepaalde klanten, of klanten afglijden naar een lager segment (misschien kopen ze ook af en toe bij de concurrent?). Doel van deze methodiek is om de winstgevendheid per klant te verbeteren. Om succes te hebben moet u deze Customer Marketingstrategie in drie stappen volgen:
1: Nieuwe klanten acquireren;
2: Klanten laten "stijgen" in uw piramide;
3: Klanten in uw piramide houden.
De resultaten van de klantenpiramide-analyse kunnen een eenzijdig en onvolledig beeld van het klantenbestand geven als je je alleen richt op de omzet van je topklanten. Een bedrijf wordt niet alleen beoordeeld op de omzet, maar op winstgevendheid. Klanten die de meeste omzet generen, zijn niet per definitie de meest winstgevende. De klantenpiramide kan ook goed gebruik worden om je klanten bestand te segmenteren.
Meer weten?
Wil je weten wat dit - of een andere aanpak - jouw organisatie op kan leveren? Ik maak het graag inzichtelijk, click hier voor een vrijblijvend gesprek.
Met vriendelijke groet,
André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl
Interim - Consultancy - Training - Coaching - Marketing Solutions
Geen opmerkingen:
Een reactie posten