80% van uw klanten doen 20% van uw omzet!

Een bekend marketing gegeven is dat 80% van de omzet door 20% van de klanten gegenereerd wordt, terwijl omgekeerd 80% van de marketing & sales inspanningen gaat zitten in de klanten die samen slechts voor 20% van de omzet zorgen. Met een dergelijke simpele constatering is direct duidelijk dat een meer evenwichtige verdeling van de aandacht over grote en kleine klanten de bedrijfsresultaten sterk kunnen verbeteren. 

Maar hoe herken je waardevolle en minder waardevolle klanten en hoe zorg je ervoor dat ogenschijnlijk minder belangrijke klanten, maar met groeipotentie, niet worden verwaarloosd?

De klantpiramide van Jay Curry is een uitstekend middel om het klantenbestand, en de bewegingen daarin, in beeld te brengen. Het is gebaseerd op het pareto-effect (20/80-regel). Deze stelt dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren. Binnen deze verhouding bestaat een onderverdeling in de drie groepen:

• Topklanten
• Grote klanten
• Middelgrote klanten 

De overige 80% van de klanten zijn onderverdeeld in: kleine klanten, inactieve klanten, prospects en suspects. 

Je ziet nu, geredeneerd vanuit omzet, wat de grootste en belangrijkste klanten zijn. Je kunt de klantpiramide ook gebruiken voor andere criteria, denk hierbij aan winst, kosten of bezoeken. Afhankelijk van de organisatie en de business, definieer je de criteria en de grenzen. Je maakt klant analyses die voor jou waardevolle informatie opleveren. De klantpiramides geven ook inzicht in hoe lang klanten bij je blijven. Hoe afhankelijk je bent van bepaalde klanten, of klanten afglijden naar een lager segment (misschien kopen ze ook af en toe bij de concurrent?). Doel van deze methodiek is om de winstgevendheid per klant te verbeteren. Om succes te hebben moet u deze Customer Marketingstrategie in drie stappen volgen:

1: Nieuwe klanten acquireren; 
2: Klanten laten "stijgen" in uw piramide; 
3: Klanten in uw piramide houden. 

De resultaten van de klantenpiramide-analyse kunnen een eenzijdig en onvolledig beeld van het klantenbestand geven als je je alleen richt op de omzet van je topklanten. Een bedrijf wordt niet alleen beoordeeld op de omzet, maar op winstgevendheid. Klanten die de meeste omzet generen, zijn niet per definitie de meest winstgevende. De klantenpiramide kan ook goed gebruik worden om je klanten bestand te segmenteren.

Meer weten?
Wil je weten wat dit - of een andere aanpak - jouw organisatie op kan leveren? Ik maak het graag inzichtelijk, click hier voor een vrijblijvend gesprek.

Met vriendelijke groet,



André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl



Interim - Consultancy - Training - Coaching - Marketing Solutions

Waarom klanten (niet) bij u kopen!

In gesprekken met organisaties hoor ik vaak dat ze worstelen met het formuleren van een scherpe propositie. Gevolg is dat het deze organisaties vaak niet lukt, lees moeite hebben, om klanten en prospects voldoende enthousiast te maken voor hun producten en/of diensten wat zich door vertaald in een lager rendement. Organisaties met een vlijmscherpe propositie hebben een grote voorsprong op concurrenten die dat niet hebben. 

Wetmatigheid:

Een wetmatigheid in het commerciële proces is dat verschillende klanten dezelfde producten en diensten kopen om verschillende redenen. Een voorbeeld van deze wetmatigheid bij bijvoorbeeld auto’s is: Veiligheid – Status – Betrouwbaarheid – Snelheid – Milieu – Levertijd, etcetera.  Deze wetmatigheid geldt natuurlijk ook voor de keuze met betrekking tot de dealer! Dit zijn de zogenaamde waardedrijvers van klanten. 

Hoe formuleer ik een vlijmscherpe propositie?

Het formuleren van een vlijmscherpe propositie vereist inzichten in de waardedrijvers en het gedrag van klanten en prospects. Het is essentieel antwoorden te krijgen op vragen als:

• In welke klantbehoeften u voorziet met uw producten of diensten.
• Waar uw klanten zich echt zorgen over maken.
• Wat klanten ervaren als uw meerwaarde.
• Waarom klanten bij u kopen.
• Waarom klanten niet (meer) bij u kopen.
• Hoe klanten zich oriënteren en hoe en waar ze willen kopen.

Hoe pak ik dat aan?

Om de antwoorden op dit soort vragen scherp te krijgen is het noodzakelijk uw klanten te betrekken in dit proces in de vorm van onderzoek. Zij kunnen tenslotte het beste aangeven wat hun beweegt. Samengevat zijn er twee manieren van onderzoek, een kwantitatief onderzoek in de vorm van een online of telefonische enquête. Met een kwantitatief onderzoek stelt u meerkeuze vragen, de uitkomsten vat u samen. Daarnaast een kwalitatief onderzoek in de vorm van een klantenpanel waarin u klanten uitnodigt en interviewt. Onze ervaring is dat je vooral met deze vorm van onderzoek veel (meer) waardevolle informatie krijgt. Met de uitkomsten van deze twee interventies kunt u een vlijmscherpe propositie formuleren.

Wat is het rendement?

Bij een vlijmscherpe propositie snijd het mes aan twee kanten, uw acquisitie kosten zullen dalen waardoor uw effectieve verkooptijd zal toenemen. Meer effectieve verkooptijd zal zich (moeten) vertalen in meer omzet. Uitgedrukt in een percentage is situationeel bepalend maar zal 5% tot 15% bedragen.

Meer weten?
Wilt u weten wat deze - of een andere - aanpak uw organisatie op kan leveren? 
Ik maak het graag inzichtelijk, neem daarvoor vrijblijvend contact met mij op. 

Met vriendelijke groet,

André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl



Interim - Consultancy - Training - Coaching - Marketing Solutions

Met hetzelfde geld gegarandeerd meer omzet.

Medio vorig jaar zag ik samen met een collega partner een groot billboard langs de snelweg met daarop een opvallende tekst. Opvallend is goed, maar deze tekst viel in dit geval in negatieve context op. De tekst was nietszeggend en na uitvoerig overleg met mijn collega partner wisten we nog steeds niet wat er nu concreet werd aangeboden, maar ook niet waarvoor concreet reclame werd gemaakt. Wat beloofde dit bedrijf nu aan meerwaarde?

Vervolgens besloten de stoute schoenen aan te trekken en het betreffende bedrijf gebeld om een kennismakingsafspraak te maken. Twee weken later zaten we samen om tafel. Tijdens dit gesprek bleek dat deze campagne ruim € 25.000,- had gekost. Na wat doorvragen en aandringen op de vraag wat deze campagne het bedrijf had opgeleverd, bleef een concreet antwoord uit. Het was niet duidelijk óf, en hoeveel deze investering had opgeleverd.

Return on investment

Wij hebben het bedrijf voorgerekend wat een Commercieel Groei Programma met een investering van €25.000,- in hun specifieke situatie aan resultaat zou hebben oplevert. We kwamen uit op een meetbaar resultaat dat lag tussen €100.000,- en €150.000,- Te behalen binnen 4 tot 6 maanden!

Hierbij konden wij garant staan voor het resultaat omdat wij werken vanuit een sluitende businesscase. Vooraf is helder wat er moet gebeuren, hoe we dat gaan doen, wat hiervoor de investering is EN wat dit oplevert.

Conclusie?
Met hetzelfde geld gegarandeerd meer omzet!  

Met vriendelijke groet,


André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl

Wel of geen verkoopplan in 2014?

Aan het einde van het jaar worden veel accountmanagers, lees verkopers, gevraagd na te denken over de doelen voor het komende jaar. Veelal gebeurt dit op basis van historie vermeerderd met een percentage waarbij er soms geredeneerd wordt vanuit de markt en/of er rekening wordt gehouden met andere factoren.

Het onderbouwen van de 2014 doelen is een uiterst serieuze zaak, althans dat zou het moeten zijn. Bij veel accountmanagers is het uiteindelijke resultaat belangrijk voor de continuïteit van je bedrijf. Alleen sturen op het financiële resultaat is erg kort door de bocht en is voor de korte termijn. Voor de lange termijn zijn er meer kritische succesfactoren die belangrijk zijn voor het realiseren van een positief resultaat, deze dienen dan ook afdoende omschreven te worden in een verkoopplan. In een goed verkoopplan zijn de kwantitatieve en kwalitatieve doelen van een (key)account benoemd en is beschreven hoe, door wie en waarmee deze doelen gerealiseerd gaan worden.

De doelen dienen specifiek, meetbaar, ambitieus, realiseerbaar en tijdsgebonden (SMART) te zijn. Daarnaast is een verkoopplan een ‘persoonlijke' draaiboek waarin commerciële kansen en bedreigingen zijn omschreven als deze een serieuze impact kunnen hebben op het uiteindelijke resultaat. Een verkoopplan is een routebeschrijving en biedt de accountmanager, naast richting, houvast.

Is een verkoopplan zinvol?

Het maken van een goed verkoopplan vergt kennis, energie en tijd. Het is zeker geen eenvoudige taak om een goed verkoopplan te maken temeer omdat het uiteindelijke document aangeeft welke doelen worden nagestreefd. Het geeft tevens aan welke mogelijke oorzaken er kunnen zijn waardoor de realisatie niet gaat lukken. Een verkoopplan is dus een dynamisch document dat van tijd tot tijd wordt ingezien en aangevuld met nieuwe, relevante informatie. Als je meer inzicht en invloed op je verkoopresultaten en het commerciële proces wilt, dan is een verkoopplan zinvol. In combinatie met de PDCA cirkel, zie onderstaand figuur, kom je voor wat betreft je verkoopresultaten nooit meer voor verrassingen te staan.

Alvorens je het besluit neemt om met verkoopplannen te gaan werken, dien je jezelf wel eerst de volgende twee vragen te stellen:

1) Is er een strategisch verkoopplan binnen de organisatie aanwezig en dient een verkoopplan hiervan een afgeleide te zijn, of

2) Is een verkoopplan meer een ‘individueel’ document dat niet in lijn hoeft te zijn met andere plannen of doelstellingen?

Bij een strategisch verkoopplan binnen de organisatie is het voor accountmanagers van belang kennis te hebben van de inhoud van dit plan om te voorkomen dat hun verkoopplannen niet aansluiten op de overall verkoopdoelen van je bedrijf. In deze situatie is er sprake van een ‘top-down' planning waarmee wordt aangegeven dat het management primair de doelen afgeeft en de accountmanagers deze dienen te realiseren. Bij een 'bottom-up' planning is een verkoopplan een ‘persoonlijk’ document. Het verkoopplan is hier een leidraad om de eigen verwachtingen en resultaten vooraf te kwantificeren, om hiermee inzicht te geven in de verwachtingen voor het komende jaar.

Een verkoopplan dwingt je om kritisch na te denken over hetgeen je gaat doen, wilt realiseren of aan ziet komen.

Welke onderdelen heeft een verkoopplan?

Een verkoopplan hoeft geen dik boekwerk te zijn, het moet een duidelijke voorspelling zijn van de resultaten, de activiteiten en aanvullende relevante aspecten. Een gratis format zonder verdere verplichtingen kun je hier aanvragen. Je ontvangt het format dan per mail.

Conclusie

Het maken van een goed en duidelijk verkoopplan vergt kennis, energie en tijd. Het dient een wel doordacht en structureel plan te zijn en verdient een planmatige aanpak. Als je accountmanagers een goed doordacht verkoopplan maken en deze consequent en structureel - met behulp van de PDCA cirkel - volgen qua uitvoer, is er weinig kans op verrassingen, en dan is een verkoopplan zinvol!

Met vriendelijke groet.

André Oosterloo
06-41691775
info@andreoosterloo.nl